Pilotage et management de commerciaux
Pilotage et management de commerciaux
FORMATION COMMERCIALE
Pilotage et management de commerciaux
Durée : 2 journées de 7 heures
Prérequis : Aucun prérequis.
Public : Dirigeants, gérants et managers commerciaux ayant une expérience de 6 mois en pilotage de commerciaux.
Modalités d’accès : Inscription par conventions de formation.
Accessibilité et suivi au public en situation de handicap : Formanord respecte les conditions d’accueil et d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite et adapte spécifiquement les modalités d’accès et pédagogiques aux situations de handicap rencontrées. Contactez notre référent handicap.
Délais d’accès : Mise en œuvre sous 4 semaines après la signature de la convention.
Méthodes mobilisées : Jeux de rôles, exercices en sous-groupe, méthode participative…
Prix : Nous consulter, formation uniquement en intra-entreprise.
Objectifs du stage
Identifier les qualités et points à améliorer chez chaque commercial(e) de l’équipe.
Définir des objectifs clairs et un suivi personnalisé d’accompagnement terrain.
Mettre en œuvre une communication professionnelle motivante.
Réaliser des entretiens structurés avec un commercial.
Contenu de la formation
Le rôle du manager commercial
Les 10 missions du manager commercial.
Adapter son style de management à la situation.
Etablir un suivi pertinent de l’activité
Importance d’un tableau de bord pour les managers
Etablir et poser son référentiel de compétences
Choisir et prioriser les indicateurs de pilotage
Définir sa périodicité de suivi et de visites terrain suivant le profil de ses commerciaux
Fixer des objectifs par la méthode SMART
Responsabiliser son équipe sur le suivi commercial
L’accompagnement terrain
Les 3 types d’accompagnement terrain
Adopter les temps du coaching (briefing, observation, débriefing, encouragement…)
L’évaluation objective pour motiver les équipes
Motivation des équipes
Les 3 zones de confiance des commerciaux
Les 7 niveaux de l’échelle de motivation
Les facteurs de motivation/démotivation
Principes pour motiver son équipe
Communication et échanges
Gagner en impact, en parlant positivement
Les 5 niveaux d’écoute
Technique de questionnement
Résolution de conflits : la méthode AIR
S’entretenir efficacement avec un commercial
Les erreurs à éviter dans un entretien de remobilisation du commercial
Les différents types d’entretien avec les commerciaux
Les étapes et les éléments de réussites de tout entretien
Simulations d’entretiens avec un collaborateur insatisfait
Modalités d’évaluation : Evaluation des acquis par mises en situations et/ou exercices et définition d’un plan d’actions individuel.