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Pilotage et management de commerciaux
Pilotage et management de commerciaux

FORMATION COMMERCIALE

Pilotage et management de commerciaux 

Durée : 2 journées de 7 heures
Prérequis : Une expérience de 6 mois en pilotage de commerciaux est requise.
Public : Dirigeants, gérants et managers commerciaux
Modalités d’accès : Inscription par conventions de formation.
Accessibilité et suivi au public en situation de handicap : Formanord respecte les conditions d’accueil et d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite et adapte spécifiquement les modalités d’accès et pédagogiques aux situations de handicap rencontrées. Contactez notre référent handicap.
Délais d’accès : Mise en œuvre sous 4 semaines après la signature de la convention.
Méthodes mobilisées : Jeux de rôles, exercices en sous-groupe, méthode participative…
Prix : Nous consulter, formation uniquement en intra-entreprise.
Objectifs du stage 
Identifier les qualités et points à améliorer chez chaque commercial(e) de l’équipe.
Définir des objectifs clairs et un suivi personnalisé d’accompagnement terrain.
Mettre en œuvre une communication professionnelle motivante.
Réaliser des entretiens structurés avec un commercial.
FORMANORD - Formation Management, Formation Commerciale Formation Ressources Humaines, Formation développement Personnel, Formation téléservices

Contenu de la formation

Le rôle du manager commercial 

Les 10 missions du manager commercial.
Adapter son style de management à la situation.

Etablir un suivi pertinent de l’activité  

Importance d’un tableau de bord pour les managers
Etablir et poser son référentiel de compétences
Choisir et prioriser les indicateurs de pilotage
Définir sa périodicité de suivi et de visites terrain suivant le profil de ses commerciaux
Fixer des objectifs par la méthode SMART
Responsabiliser son équipe sur le suivi commercial

L’accompagnement terrain  

Les 3 types d’accompagnement terrain
Adopter les temps du coaching (briefing, observation, débriefing, encouragement…)
L’évaluation objective pour motiver les équipes

Motivation des équipes 

Les 3 zones de confiance des commerciaux
Les 7 niveaux de l’échelle de motivation
Les facteurs de motivation/démotivation
Principes pour motiver son équipe

Communication et échanges 

Gagner en impact, en parlant positivement
Les 5 niveaux d’écoute
Technique de questionnement
Résolution de conflits : la méthode AIR

S’entretenir efficacement avec un commercial 

Les erreurs à éviter dans un entretien de remobilisation du commercial
Les différents types d’entretien avec les commerciaux
Les étapes et les éléments de réussites de tout entretien
Simulations d’entretiens avec un collaborateur insatisfait
Modalités d’évaluation : Evaluation des acquis par quizz et/ou mises en situations, définition d’un plan d’actions individuel.
Je suis intéressé par cette formation