Mener et réussir ses entretiens commerciaux
Mener et réussir ses entretiens commerciaux
FORMATION COMMERCIALE
Réussir et mener ses entretiens commerciaux
Durée : 2 journées de 7 heures
Prérequis : Aucun prérequis.
Public : Profils commerciaux et personnes amenées à négocier ayant une expérience commerciale de 6 mois.
Modalités d’accès : Inscription par conventions de formation.
Accessibilité et suivi au public en situation de handicap : Formanord respecte les conditions d’accueil et d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite et adapte spécifiquement les modalités d’accès et pédagogiques aux situations de handicap rencontrées. Contactez notre référent handicap.
Délais d’accès : Mise en œuvre sous 4 semaines après la signature de la convention.
Méthodes mobilisées : Jeux de rôles, exercices en sous-groupe, méthode participative…
Prix : 690 € H.T. par personne en inter-entreprise, nous consulter pour l’intra-entreprise.
Objectifs du stage
Questionner pour mieux connaître les attentes clients.
Argumenter de façon pertinente vis-à-vis du client.
Traiter et répondre aux objections clients avec méthodologie.
Augmenter son taux de closing en fin d’entretiens.
Contenu de la formation
Contact
Créer un climat positif
Savoir présenter et se présenter
Fixer le cadre de la rencontre
Connaître
Comprendre les besoins des interlocuteurs
Les différents niveaux d’écoute
Les typologies d’acheteurs
Schéma et techniques de questionnement
Ancrage et validation
Convaincre
Construire et présenter les « arguments adaptés »
Faire valoir ses arguments face à des acheteurs difficiles
Consolider
Les objections : le point névralgique par la méthode AIR
Défendre ses prix en 3 étapes
Négocier face à plusieurs interlocuteurs
Savoir dire « non » : une attitude honnête et respectueuse
Conclure
Détecter les signaux d’achat,
Développer la volonté de partenariat, gérer l’indécision.
L’approche VIADUC
Savoir utiliser les techniques de prise de décision et de motivations d’achat
Le suivi de la vente
Comment obtenir des témoignages et des recommandations
La réclamation : comprendre et rassurer
Installer une relation durable et fidélisant
Modalités d’évaluation : Evaluation des acquis par quizz et/ou mises en situations, définition d’un plan d’actions individuel.