Savoir prospecter efficacement
Savoir prospecter efficacement
FORMATION COMMERCIALE
Savoir prospecter efficacement
Durée : 2 journées de 7 heures
Prérequis : Aucun prérequis.
Public : Profils commerciaux et personnes amenées à prospecter
Modalités d’accès : Inscription par conventions de formation.
Accessibilité et suivi au public en situation de handicap : Formanord respecte les conditions d’accueil et d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite et adapte spécifiquement les modalités d’accès et pédagogiques aux situations de handicap rencontrées. Contactez notre référent handicap.
Délais d’accès : Mise en œuvre sous 4 semaines après la signature de la convention.
Méthodes mobilisées : Jeux de rôles, exercices en sous-groupe, méthode participative…
Prix : 690 € H.T. par personne en inter-entreprise, nous consulter pour l’intra-entreprise.
Objectifs du stage
Identifier ses cibles commerciales et les actions de prospection à mener.
Structurer sa prospection téléphonique et sa prospection par réseaux sociaux.
Créer des arguments factuels adaptés aux attentes du marché cible.
Répondre aux objections au téléphone et en face à face.
Contenu de la formation
Préparer son action commerciale
L’étude préalable : pourquoi et comment ?
Délimiter les cibles et les sources de recherche
L’échelle d’efficacité des opérations commerciales
Travailler son efficacité en soirée réseau
Recommandation et référence active
Mesurer précisément ses objectifs : SMART
Préparer et créer ses outils d’aide à la vente
Préparer ses arguments et rebonds avec les grilles CAP et AIR
Ateliers de construction
Structurer sa prospection téléphonique
Les 10 règles de la prospection téléphonique
Définition et structure d’un appel en prise de rendez-vous
Comprendre et s’approprier la structure A.I.D.A
Construire son action : Objectifs (Quantitatifs et qualitatifs) /Rythme.
Organiser et suivre son action : Résultats /production / Historique.
Analyser et interpréter les résultats d’une action téléphonique
Exercices d’appropriation
Piloter son entretien téléphonique
Les 3 cadrans de la communication
Déperdition de message et filtres de perception
Les temps de la communication
Gérer sa voix et son impact par la technique D.I.V.A.S
Parler positivement et proscrire les mots vagues et négatifs
Les attitudes de service
Jeux de rôle et simulations téléphoniques
Modalités d’évaluation : Evaluation des acquis par quizz et/ou mises en situations, définition d’un plan d’actions individuel.