FORMATION
COMMERCIALE

Pilotage et management de commerciaux
Objectif du stage
Durée : 2 jours
Prix du stage : Nous consulter
Les +
Dédié au pilotage des commerciaux ! Ce stage permet à vos équipes de construire un management pragmatique et précis. 
Questionnaire d’évaluation des acquis réalisé en fin de stage 

Application par la méthode P.P.A
Evaluation à froid offerte 2 à 6 mois après le stage.

Objectifs du stage 

Maîtriser les notions d’enjeux et d’objectifs
Savoir poser se logique avec assertivité
Faire avancer le dialogue pas à pas toute en respectant les règles d’or de la négociation.

Le rôle du manager commercial

Les 10 missions du manager commercial
Les 4 différents styles de management

Etablir un suivi pertinent de l’activité 

Importance d’un tableau de bord pour les managers.
Etablir et poser son référentiel de compétences.
Choisir et prioriser les indicateurs de pilotage.
Quel suivi pour quels résultats ? La périodicité
Fixer des objectifs, la méthode SMART
Responsabiliser les membres sur le suivi commercial

L’accompagnement terrain 

Les 4 temps du coaching (briefing, débriefing…)
L’évaluation objective pour motiver les équipes

Motivation des équipes

Les 3 zones de confiance des commerciaux
Les 7 niveaux de l’échelle de motivation
Les facteurs de motivation/démotivation
5 principes pour motiver son équipe

Communication et échanges

Gagner en impact, en parlant positivement
Les 5 niveaux d’écoute
Technique de questionnement
 Résolution de conflits : la méthode AIR
 Construction des arguments de réponse : la technique CAP

S’entretenir efficacement avec un commercial

Les 7 erreurs à éviter dans un entretien annuel
Les différents types d’entretien avec les commerciaux
Les étapes et les éléments de réussites de tout entretien
Simulations d’entretiens avec un collaborateur insatisfait
Bilan global du stage et progrès accomplis